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沈陽(yáng)中復(fù)科金壓力容器有限公司銷售部現(xiàn)有員工9名，是一支充滿活力、干勁十足、敢于拼搏的團(tuán)隊(duì)。部門負(fù)責(zé)人從事?tīng)I(yíng)銷工作23年，有著豐富的銷售技巧和客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。
目標(biāo)牽引，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
一個(gè)切實(shí)可行而又具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，能夠激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)更大的活力，充分挖掘他們的潛能，在目標(biāo)的完成中銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力得到了提高。2021年以來(lái)，銷售部實(shí)現(xiàn)了一個(gè)突破，形成了三個(gè)典型案例。
一個(gè)突破：2021年年銷售量實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)只，年銷售收入首次突破億元。堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、挖掘潛在市場(chǎng)，依托企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮標(biāo)特氣類產(chǎn)品專營(yíng)三十年品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，成功躋身國(guó)內(nèi)行業(yè)一流品牌生產(chǎn)商，并成為國(guó)際五大氣體制造商的獨(dú)家或一類級(jí)應(yīng)商。
三個(gè)典型案例：一是成功進(jìn)入氫能應(yīng)用領(lǐng)域。率先攻克鋁合金氣瓶?jī)?chǔ)氫安全的技術(shù)難題，成為在常州投用的首批1000輛氫能自行車獨(dú)家供應(yīng)商，為中復(fù)科金產(chǎn)品在商用車和乘用車、以及公交大巴車上的應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。二是與世界頂級(jí)呼吸器制造商達(dá)成合作。經(jīng)多年商務(wù)談判、技術(shù)溝通及第三方試驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了在空氣呼吸器用碳纖維全纏繞復(fù)合氣瓶項(xiàng)目歷史上的突破。三是成為國(guó)內(nèi)最大啤酒集團(tuán)的獨(dú)家供應(yīng)商。在食品飲料行業(yè)上突破行業(yè)技術(shù)壁壘用鋁瓶取代鋼瓶。
對(duì)標(biāo)提升，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)
按照中國(guó)建材集團(tuán)對(duì)標(biāo)世界一流管理行動(dòng)要求，中復(fù)科金把國(guó)際一流氣瓶生產(chǎn)商Luxfer公司的氣瓶業(yè)務(wù)作為對(duì)標(biāo)對(duì)象。2018年中復(fù)科金的業(yè)務(wù)規(guī)模是luxfer氣瓶業(yè)務(wù)的1/26，2021年業(yè)務(wù)規(guī)模是luxfer公司的1/12。
對(duì)標(biāo)提升關(guān)鍵在人。中復(fù)科金多措并舉，不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一是定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從氣瓶加工工藝、閥門的配套使用、標(biāo)特氣和電子氣特性，到氣瓶安全使用等內(nèi)容，對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，不斷提升綜合素質(zhì)。二是建立詳細(xì)的客戶檔案，包括客戶基本信息、重要度分極、銷售過(guò)程、客戶關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)等，以備銷售人員隨時(shí)調(diào)閱，定期對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行分析，建立差異化營(yíng)銷策略。三是密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2017年，銷售部了解到儲(chǔ)存芯片制造用高純電子氣的潔凈鋁合金氣瓶，無(wú)論是國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策傾斜還是市場(chǎng)定位都能提升市場(chǎng)占有率；經(jīng)過(guò)縝密的調(diào)研，公司投入大型壓機(jī)、自主研制國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的高速離心研磨機(jī)及優(yōu)化工藝，并建立專用生產(chǎn)線，中復(fù)科金成為國(guó)內(nèi)唯一的大規(guī)格鋁合金氣瓶冷擠壓批產(chǎn)單位。
突出方法，強(qiáng)化服務(wù)能力
中復(fù)科金著眼于培養(yǎng)一支具有大局意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神、高效精干的銷售隊(duì)伍。在“愛(ài)心、恒心、信心”等三心服務(wù)的基礎(chǔ)上，銷售團(tuán)隊(duì)又借鑒提煉出了許多獨(dú)特的銷售方法。比如“三皮銷售法”(硬起頭皮、磨破嘴皮、跑掉腳皮)、“三多三勤銷售法”(多宣傳、勤嘗試，多溝通、勤聯(lián)系，多思考、勤動(dòng)手)、“千萬(wàn)營(yíng)銷法”(千辛萬(wàn)苦找市場(chǎng)、千難萬(wàn)險(xiǎn)挖市場(chǎng)、千言萬(wàn)語(yǔ)育市場(chǎng))等等，不斷提升和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)水平。
2020年12月，中復(fù)科金與德國(guó)一家知名企業(yè)開始接觸合作，協(xié)議商定用某國(guó)進(jìn)口碳纖維按德?tīng)柛駱?biāo)準(zhǔn)制作呼吸用碳纖維復(fù)合氣瓶，并按照新要求重新做國(guó)家認(rèn)可型式試驗(yàn)報(bào)告。自此，中復(fù)連眾便按計(jì)劃節(jié)點(diǎn)有序開展各種工藝試驗(yàn)、改進(jìn)和型式試驗(yàn)取證工作。2021年3月底，由于該碳纖維進(jìn)口國(guó)突然宣布禁止向中國(guó)出口碳纖維，工作被迫停滯，但銷售人員沒(méi)有懈怠，通過(guò)多次嘗試與對(duì)方溝通協(xié)商，最終決定在原定計(jì)劃不變的情況下，將國(guó)產(chǎn)碳纖維試驗(yàn)提上日程。2021年9月底，中復(fù)科金成功完成進(jìn)口纖維的型式試驗(yàn)取證和現(xiàn)場(chǎng)抽樣試驗(yàn)工作，并經(jīng)客戶認(rèn)可于年底簽定正式供貨協(xié)議。在與該德國(guó)公司合作的過(guò)程中，對(duì)方的需求遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的各種參數(shù)要求，無(wú)形中為產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性的提升提供了一個(gè)外部動(dòng)力；為達(dá)成目標(biāo)，中復(fù)科金進(jìn)行了一系列工藝調(diào)整和工藝改進(jìn)，使得產(chǎn)品在精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化方面向上邁出了一大步，也進(jìn)一步提升了與世界一流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。
孫子曰：“上下同欲者勝”，企業(yè)如同一部機(jī)器，它有很多齒輪需要嚙合，而后一同轉(zhuǎn)動(dòng)。只有大家同心同力，向著共同目標(biāo)奮進(jìn)，一份份熱情相加，一顆顆汗水凝聚，定能實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。多年來(lái)，中復(fù)科金在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中做出了許多努力和探索，也取得了一些成績(jī)。未來(lái)可期，中復(fù)科金將不斷提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率并擴(kuò)大出口份額，努力在國(guó)際市場(chǎng)取得新突破。
供稿：中復(fù)科金